Faut-il recruter un commercial ou faire appel à une ressource externe ?

18 août

Lorsqu’une entreprise souhaite développer son chiffre d’affaires, la question des ressources commerciales finit souvent par se poser.

Faut-il recruter un commercial ? Faire appel à un consultant en développement commercial B2B ? Renforcer ponctuellement l’équipe existante ?

Il n’existe pas une réponse unique. Le choix dépend notamment de vos objectifs, de vos besoins commerciaux, de vos ressources internes et de la durée pendant laquelle vous souhaitez renforcer votre activité commerciale.

Pourquoi renforcer ses ressources commerciales ?

Le développement commercial demande du temps et de la régularité.

Prospection, acquisition, suivi des opportunités, relances, développement des clients existants ou recherche de partenariats : ces actions peuvent être difficiles à mener lorsque le dirigeant doit également gérer la production, les clients et les autres activités de l’entreprise.

Dans ce contexte, renforcer les ressources commerciales peut permettre de consacrer davantage de temps au développement du chiffre d’affaires.

Mais la question est de savoir quelle ressource est la plus adaptée à votre situation.

Recruter un commercial : dans quels cas ?

Le recrutement d’un commercial peut être pertinent lorsque l’entreprise souhaite intégrer durablement cette fonction à son organisation.

Un salarié peut ainsi prendre en charge une partie ou la totalité de la prospection, du suivi des prospects et du développement commercial.

Cette solution peut être adaptée lorsque :

le besoin commercial est durable ;
l’entreprise dispose d’un volume d’activité suffisant pour justifier un poste ;
les missions du commercial sont clairement définies ;
l’entreprise souhaite développer une équipe commerciale en interne ;
elle dispose du temps nécessaire pour recruter, intégrer et accompagner le collaborateur.

Le recrutement représente cependant un engagement durable. Il faut notamment prévoir le recrutement, l’intégration, la rémunération, les outils nécessaires et le temps consacré au management.

Pour une TPE ou une PME qui souhaite d’abord tester ou structurer son développement commercial, cette solution n’est pas toujours la première étape.

Faire appel à une ressource commerciale externe

Une ressource commerciale externe permet de renforcer temporairement les capacités commerciales de l’entreprise.

Le consultant peut intervenir sur une période définie pour répondre à un besoin précis : structurer la prospection, développer l’acquisition, mettre en place un suivi commercial ou identifier de nouvelles opportunités.

L’intervention peut notamment être adaptée lorsque :

vous avez besoin d’un renfort commercial rapidement ;
vous ne souhaitez pas recruter immédiatement ;
votre besoin est ponctuel ou limité dans le temps ;
vous souhaitez structurer votre démarche commerciale ;
le développement commercial repose actuellement principalement sur le dirigeant.

L’objectif n’est pas simplement de vous apporter des recommandations. Une ressource externe peut également prendre en charge la mise en œuvre des actions commerciales définies.

Consultant ou commercial salarié : quelle différence ?

Les deux solutions répondent à des besoins différents.

Un commercial salarié rejoint durablement l’entreprise et s’inscrit dans son organisation interne.

Un consultant intervient généralement dans le cadre d’une mission définie, avec un périmètre et une durée adaptés aux besoins de l’entreprise.

La différence porte donc notamment sur la durée de l’engagement, le niveau d’intégration dans l’entreprise et la nature du besoin commercial.

Une entreprise peut également utiliser une ressource externe pour structurer son développement commercial avant, éventuellement, de recruter en interne.

Deux professionnels en costume se serrant la main lors d’un rendez-vous

Quand privilégier une ressource externe ?

Il peut être intéressant de faire appel à une ressource commerciale externe lorsque vous identifiez un besoin de développement mais que vous n’êtes pas encore prêt à créer un poste permanent.

Par exemple :

votre entreprise dispose d’un potentiel commercial mais manque de temps pour l’exploiter ;
votre prospection n’est pas suffisamment régulière ;
vous souhaitez développer une nouvelle cible ou un nouveau marché ;
vous avez besoin de structurer votre organisation commerciale ;
vous souhaitez développer vos clients existants ;
vous voulez mettre en place des outils et des process commerciaux.

Dans ces situations, une intervention de quelques mois peut permettre de faire avancer concrètement le développement commercial tout en préparant la suite.

Peut-on combiner les deux approches ?

Le recours à une ressource externe et le recrutement ne sont pas nécessairement opposés.

Une entreprise peut par exemple faire appel à un consultant pour identifier les leviers de développement, structurer les méthodes commerciales et mettre en place les premiers outils, puis recruter ensuite une personne pour reprendre et développer ces actions en interne.

Cette transition permet de ne pas recruter sans avoir préalablement défini précisément les missions, les outils et l’organisation commerciale nécessaires.

Recrutement ou ressource externe : par où commencer ?

Avant de choisir une solution, il est utile de commencer par définir précisément votre besoin commercial.

Quel chiffre d’affaires souhaitez-vous développer ? Quels sont vos objectifs ? Quels leviers doivent être travaillés ? Combien de temps pouvez-vous consacrer au développement commercial ? Avez-vous besoin d’une ressource permanente ou d’un renfort pendant quelques mois ?

Ces éléments permettent de déterminer si votre entreprise a besoin d’un recrutement, d’une ressource externe ou simplement d’une meilleure organisation de son développement commercial.