Comment développer son chiffre d’affaires avec ses clients existants ?

Lorsqu'une entreprise souhaite développer son chiffre d'affaires, elle pense souvent en premier lieu à la recherche de nouveaux clients.

Pourtant, vos clients existants peuvent représenter une source importante de développement commercial.

Ils connaissent déjà votre entreprise, vos produits ou vos services. La relation commerciale est établie et vous disposez généralement de davantage d'informations sur leurs besoins.

Développer son chiffre d'affaires avec ses clients existants ne consiste donc pas uniquement à vendre davantage. Il s'agit surtout d'identifier de nouvelles opportunités dans des relations commerciales déjà établies.

Pourquoi développer ses clients existants ?

Acquérir un nouveau client demande généralement de passer par plusieurs étapes : identifier une cible, prospecter, obtenir un rendez-vous, présenter son offre, convaincre puis conclure la vente.

Avec un client existant, une partie de ce travail est déjà réalisée.

La relation commerciale permet de mieux comprendre l'entreprise, son fonctionnement et ses besoins. Cela peut faciliter l'identification de nouvelles opportunités.

Le développement des clients existants peut notamment passer par la vente de prestations complémentaires, l'augmentation de la fréquence des commandes, la réactivation d'anciens clients ou encore l'élargissement de la relation commerciale.

1. Identifier les besoins complémentaires de vos clients

Votre client vous sollicite aujourd'hui pour une prestation précise. Mais quels sont ses autres besoins ?

Il peut avoir besoin d'un service complémentaire, d'une nouvelle prestation ou d'une solution que votre entreprise propose déjà mais qui n'a jamais été présentée.

Le premier levier consiste donc à mieux connaître les problématiques de vos clients.

Les échanges commerciaux, les rendez-vous de suivi et les retours clients peuvent permettre d'identifier ces besoins.

L'objectif n'est pas de proposer systématiquement une nouvelle offre, mais de repérer les situations dans lesquelles votre entreprise peut réellement apporter une réponse supplémentaire.

2. Développer les ventes complémentaires

La vente complémentaire consiste à proposer à un client une prestation ou un produit qui répond à un besoin associé à ce qu'il achète déjà.

Selon votre activité, cela peut prendre différentes formes : service complémentaire, option, accompagnement supplémentaire ou prestation associée.

Cette approche permet de développer le chiffre d'affaires par client tout en apportant une réponse plus complète à ses besoins.

Pour être pertinente, la vente complémentaire doit rester cohérente avec la situation du client. Une proposition qui répond à un besoin réel sera naturellement plus facile à présenter qu'une offre ajoutée uniquement pour augmenter le montant de la facture.

3. Augmenter la fréquence des commandes

Certains clients pourraient acheter davantage, mais la relation commerciale reste limitée à quelques commandes ponctuelles.

Dans ce cas, il peut être intéressant de réfléchir à ce qui pourrait favoriser une relation plus régulière.

Cela peut passer par un contrat récurrent, une fréquence de commande différente, un abonnement, un calendrier de renouvellement ou simplement un suivi commercial plus régulier.

L'objectif est d'identifier les situations dans lesquelles votre client pourrait avoir besoin de votre entreprise plus fréquemment.

4. Développer la relation avec les bons interlocuteurs

Dans une entreprise cliente, votre interlocuteur habituel n'est pas nécessairement la seule personne susceptible d'avoir besoin de vos services.

Votre relation peut parfois être développée auprès d'autres services, équipes ou décideurs.

Cette démarche doit évidemment rester pertinente et respectueuse de l'organisation du client.

Mais lorsque votre entreprise peut répondre à plusieurs problématiques, mieux connaître les différents interlocuteurs peut permettre d'identifier de nouvelles opportunités commerciales au sein d'un même compte.

5. Réactiver vos anciens clients

Tous les clients qui n'achètent plus aujourd'hui ne sont pas forcément des clients perdus.

Certains ont simplement changé de besoin, de priorité ou de fonctionnement.

Une réactivation commerciale consiste à reprendre contact avec ces anciens clients afin de comprendre leur situation actuelle et d'identifier d'éventuelles nouvelles opportunités.

Un simple échange peut parfois permettre de relancer une relation qui s'était arrêtée sans véritable raison.

Avant de consacrer toutes vos ressources à l'acquisition de nouveaux prospects, il peut donc être intéressant d'analyser votre historique clients.

6. Fidéliser pour développer la valeur client

La fidélisation ne consiste pas uniquement à éviter qu'un client parte chez un concurrent.

Une relation commerciale durable peut également permettre de mieux comprendre les besoins du client, d'anticiper ses projets et d'identifier progressivement de nouvelles opportunités.

La qualité du suivi, la satisfaction client et la régularité des échanges jouent donc un rôle important dans le développement de la relation commerciale.

Un client fidèle peut ainsi représenter une valeur commerciale plus importante au fil du temps.

7. Demander des recommandations

Un client satisfait peut également devenir une source de nouveaux prospects.

La recommandation permet de bénéficier de la confiance déjà établie avec votre client pour entrer en relation avec d'autres entreprises.

Là encore, il n'est pas nécessaire d'attendre que les recommandations arrivent spontanément.

Vous pouvez identifier les clients avec lesquels la relation est particulièrement bonne et leur demander s'ils connaissent des entreprises susceptibles d'être intéressées par vos services.

Cette démarche peut compléter votre prospection B2B et contribuer à diversifier vos sources de nouvelles opportunités.

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Comment structurer le développement de ses clients existants ?

Le développement commercial des clients existants ne doit pas reposer uniquement sur les opportunités qui se présentent spontanément.

Une organisation simple peut permettre de mieux exploiter ce potentiel.

Commencez par analyser votre portefeuille clients :

• Quels sont vos clients les plus importants ?

• Quels services utilisent-ils actuellement ?

• Quelles prestations complémentaires pourriez-vous leur proposer ?

• Quels clients n'ont pas commandé depuis longtemps ?

• À quelle fréquence échangez-vous avec vos principaux comptes ?

• Quels clients pourraient vous recommander ?

Cette analyse permet ensuite de définir des actions prioritaires et d'organiser le suivi commercial.

Développer ses clients existants ou chercher de nouveaux clients ?

Les deux démarches sont complémentaires.

La prospection permet d'acquérir de nouveaux clients et de renouveler progressivement son portefeuille.

Le développement des clients existants permet quant à lui d'exploiter davantage le potentiel des relations commerciales déjà établies.

Pour une TPE ou une PME, l'enjeu est donc moins de choisir entre acquisition et fidélisation que de trouver le bon équilibre entre les différents leviers de développement commercial.

Comment développer le chiffre d’affaires avec ses clients existants ?

Le potentiel commercial d'une entreprise ne se trouve pas uniquement dans la recherche de nouveaux prospects.

Vos clients actuels, vos anciens clients et votre réseau peuvent également représenter des opportunités de développement.

Avant de multiplier les actions de prospection, prenez donc le temps d'analyser votre portefeuille clients et d'identifier les relations qui pourraient être développées.

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