Comment développer son chiffre d’affaires grâce au développement commercial ?
Augmenter son chiffre d’affaires ne signifie pas forcément trouver toujours plus de nouveaux clients. Une entreprise peut disposer de plusieurs opportunités de développement commercial encore inexploitées.
Pour une TPE ou une PME, l’enjeu est donc d’identifier les leviers qui présentent le plus de potentiel et de mettre en place les actions adaptées.
Quels leviers pour développer son chiffre d’affaires ?
Plusieurs leviers peuvent contribuer au développement du chiffre d’affaires d’une entreprise. La priorité dépend de votre activité, de votre clientèle, de votre organisation et des actions déjà mises en place.
1. Développer l’acquisition de nouveaux clients B2B
La prospection commerciale reste un levier important pour générer de nouvelles opportunités commerciales.
Mais avant de multiplier les appels, les emails ou les actions marketing, il est nécessaire de définir quels prospects cibler et comment les atteindre.
Selon votre activité, l’acquisition de nouveaux clients peut notamment passer par :
la prospection commerciale B2B ;
le référencement naturel et le site internet ;
les réseaux sociaux ;
les recommandations ;
les partenariats ;
les campagnes digitales.
L’objectif n’est pas d’être présent sur tous les canaux, mais d’identifier ceux qui sont réellement adaptés à votre cible et capables de générer des opportunités qualifiées.
Ne vous souciez pas d’avoir l’air professionnel. Soyez vous-même. Il y a plus de 1,5 milliard de sites web, mais c’est votre histoire qui vous différenciera. Si, en relisant les mots, vous n’entendez pas votre propre voix dans votre tête, c’est le signe que vous avez encore du chemin à parcourir.
Soyez clair(e), ayez confiance et n’y réfléchissez pas trop. La beauté de votre histoire, c’est qu’elle va continuer à évoluer et que votre site peut évoluer avec elle. Votre objectif, c’est qu’il soit le reflet du moment présent. La suite s’écrira d’elle-même. C’est toujours ainsi.
2. Développer le chiffre d’affaires avec ses clients existants
Le développement commercial ne repose pas uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients.
Vos clients actuels connaissent déjà votre entreprise et vos prestations. Ils peuvent donc représenter une source de développement commercial importante.
Il peut être intéressant d’identifier :
les besoins complémentaires de vos clients ;
les prestations supplémentaires que vous pouvez leur proposer ;
les possibilités d’augmenter la fréquence des commandes ;
les anciens clients qui pourraient être réactivés ;
les opportunités de recommandation.
Cette approche permet de développer le chiffre d’affaires à partir d’une relation commerciale déjà établie.
3. Améliorer la conversion des prospects en clients
Vous générez peut-être déjà suffisamment de prospects, mais une partie des opportunités commerciales n’aboutit pas.
Dans ce cas, le problème peut se situer au niveau de la conversion commerciale.
Combien de prospects deviennent réellement clients ? Vos propositions commerciales sont-elles suivies ? Les relances sont-elles suffisamment régulières ? Les prospects sont-ils correctement qualifiés ?
Une amélioration du processus commercial peut permettre de mieux exploiter les opportunités que votre entreprise génère déjà.
Cela peut passer par une meilleure organisation du suivi, des relances plus structurées, une évolution des propositions commerciales ou encore une qualification plus précise des prospects.
4. Développer de nouveaux canaux d’acquisition commerciale
Le développement commercial peut également passer par la création de nouvelles sources d’opportunités.
Des partenariats avec d’autres entreprises, de nouveaux marchés, de nouvelles cibles ou encore une évolution de vos offres peuvent permettre de toucher de nouveaux clients.
L’objectif est d’identifier les canaux de développement commercial qui correspondent réellement à votre activité et à vos objectifs.
Il ne s’agit pas nécessairement de créer quelque chose de complètement nouveau. Une opportunité peut parfois se trouver dans une expertise déjà présente dans l’entreprise mais encore peu valorisée commercialement.
5. Identifier les leviers prioritaires de développement commercial
Le principal risque pour une TPE ou une PME est de vouloir travailler tous les leviers en même temps.
Prospection, référencement, réseaux sociaux, partenariats, développement des clients existants, amélioration du suivi commercial… Toutes ces actions peuvent être pertinentes, mais elles ne présentent pas forcément le même potentiel pour votre entreprise.
La première étape consiste donc à faire le point sur votre situation commerciale.
Quels sont vos résultats actuels ? Où perdez-vous des opportunités ? Quels sont vos points forts ? Quels leviers pourraient générer davantage de chiffre d’affaires ? Quelles ressources pouvez-vous réellement consacrer à leur mise en œuvre ?
Cette analyse permet ensuite de définir les priorités et de construire un plan de développement commercial B2B adapté à votre entreprise.
Comment définir une stratégie de développement commercial ?
Une stratégie de développement commercial efficace ne consiste pas à empiler les actions.
Elle doit partir de votre situation actuelle, de vos objectifs et de vos ressources. L’enjeu est d'identifier les actions qui peuvent réellement contribuer au développement de votre chiffre d’affaires, puis de les mettre en œuvre de manière structurée.
Pour une TPE ou une PME, cela peut notamment passer par :
Analyser la situation commerciale actuelle
Identifier les opportunités de développement
Définir les leviers prioritaires
Mettre en place les actions
Mesurer les résultats et ajuster les actions
Cette approche permet de concentrer les efforts sur les sujets qui présentent le plus de potentiel, plutôt que de multiplier les actions sans véritable priorité.
Développer son chiffre d’affaires : par où commencer ?
Il n’existe pas une méthode unique pour développer le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Certaines entreprises doivent avant tout structurer leur prospection. D’autres peuvent avoir intérêt à développer leurs clients existants, améliorer leur conversion, travailler leur acquisition digitale ou créer de nouveaux canaux commerciaux.
L’essentiel est donc de savoir où agir avant de multiplier les actions.
Si vous avez le sentiment que votre entreprise pourrait développer davantage son chiffre d’affaires mais que vous ne savez pas précisément où se trouve son potentiel commercial, un diagnostic commercial permet de faire le point sur votre situation et d’identifier les premières pistes de développement.
